橋本徹著「交渉力」

弁護士は裁判ばっかりやっていると思われていることもありますが（実際にそう言われたことがあります。），弁護士はむしろ裁判を回避していかに交渉でうまくまとめるかということも問われているものと思います。裁判が簡単なんてことは決してありませんが，裁判所が指揮して進めていく裁判手続と，自らがリードして依頼者の利益を最大化するためにやり取りを重ねる交渉とを比べて，交渉の方が簡単なんてこともまたないと思います。

弁護士，府知事，市長として活躍している橋本弁護士のしたためた「交渉力」。内容は，実例を挙げたかなり具体的なものでした。

本書で紹介されている交渉の極意自体は，抽象的にはシンプルですが，じゃあ実際に実行するとなると，これがなかなかできないものです。

交渉には，敵対的交渉と協調的交渉しかない。協調的交渉の場合，対等に話をしないと，話はまとまらない。相手を動かすには，①利益を与える（譲歩する），②合法的に脅す，③お願いする，の３つしかない。①交渉を成功させるには，こちら側がマイナスにならずに，相手には利益になるものを見つけ出す作業が大切である。「仮想の利益」を作り出すノウハウも重要になってくる。②交渉前に圧を掛けておくことも効果的。法律の範囲内で喧嘩を辞さない覚悟も必要である。自分に力がなければ，いったんひいて，力を蓄えることも必要。③まずは脅し，その後多少の譲歩をして，どうしても歩み寄れなければお願いするしかない。纏まらない場合やお互いに別の途を歩むことになったとしても，握手して終わることが必要。

エッセンスをまとめると，こんな感じでしょうか。内容が濃いですので，ぜひ一度読んでみられてください。

---